Apr 20, 2024 · 1h 1m · 20vc
Girish Mathrubootham (HINDI): Biggest Product and Pricing Lessons from Scaling to $597M in ARR · 20VC with Harry Stebbings
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In this masterclass interview, Freshworks founder Girish Mathrubootham outlines the critical product, pricing, and go-to-market strategies that scaled the company to $597M in ARR, while sharing vital leadership lessons and his vision for India's tech ecosystem.
Statements from this episode (23)
Freshworks acquired 100 customers in 100 days before raising external capital
“फिर हमारे पास सौ दिनों में सौ ग्रहक थे, दो सौ दिनों में दो सौ ग्रहक यहां तक कि हमने अभी तक कोई भी फंड नहीं उठाये थे, इसलिए हम एक अच्छी शुरुआत कर चुके थे.”
Freshworks was built to operate globally from day one
“हाँ हम पहले दिन से ही global थे ये एक हमारा सोचा समझा निर्णय था”
Freshworks' early Indian traction came from digital-native startups like Flipkart
“भारत में हमारी शुरुआती सफलता डिजिटल नेटिव स्टार्टअप के साथ भी थी और यह सब फ्लिपकार्ट दुनिया की ई-कॉमर्स कंपनियां”
US SaaS startups spend two-thirds of customer acquisition costs on sales
“अमेरिका में CAC, दो तिहाई sales, और एक तिहाई marketing होगा, क्योंकि salesperson बहुत महेंगे होते हैं, अगर आप San Francisco में बैठे हैं, या उस मामले में London में भी”
Users will replace Google search with ChatGPT for software product discovery
“तो यही भविश्य है लोग खोज के लिए Google पर नहीं जा रहे हैं बलकि चैट GPT पर जा रहे हैं इसलिए हमें वह करने की जरूरत है”
Freshworks faced 600 helpdesk competitors when launching Freshdesk
“जैसे जब हमने fresh desk शुरू किया था, बाजार में पहले से ही छे सो help desk मौजूद थे”
SolarCity paid Freshworks $1M annually across 13 separate team accounts
“बेशक, यह एक enterprise व्यापक सौधा नहीं था, लेकिन यह बड़े enterprise की एक team के लिए था, जैसे अगर आपको याद हो, Tesla ने जिस company को खरीदा था, वो दूसरी Elon Musk company Solar City थी, तो हमने तेरह अलग-अलग टीमें इसका उप्योग कर रही थी, वे हमें लगभग एक मिलिय…”
Freshworks generates 87% of revenue from customers paying over $5,000 annually
“اور دو ہزار سے ادھک گراہک ہمیں ہر سال پچاس ہزار ڈالر سے اوپر کا بھکتان کرتے ہیں اس لئے ہمارے پاس SMB گراہکوں کی ایک لمبی لائن ہے مجھے لگتا ہے کہ ہماری کمائی کا ستاسی پرتیشت ان گراہکوں سے آتا ہے جو ہمیں سال آنا پانچ ہزار ڈالر سے ادھک کا بھکتان کرتے ہیں”
New SaaS products require two to three years post-launch to gain momentum
“جب آپ ابھی کام کرتے ہیں تو آپ شاید اگلے سال اسے لانچ کریں گے اور پھر یہ دھیرے دھیرے بننا شروع ہوگا اور پھر آپ کو گتی پرابت کرنے میں دو سے تین سال لگیں گے”
Freshworks' ideal mid-market customer size is 500 to 5,000 employees
“हमारे लिए सबसे अच्छा स्थान पांच सौ से पांच हजार कर्मचारियों के बीच में हो सकता है।”
Freshworks maintains transparent public pricing for mid-market and enterprise customers
“अब हम यह साफ रखते हैं कि हमारी कीमते खुली होगी, यह सब कुछ website पर ही available होगा”
Hiring senior executives based on prestigious resumes failed at Freshworks
“मैंने वास्तव में कुछ मौकों पर resume से खुद को बहेकने दिया, जैसे अरे वे एक बड़ी company के लिए काम करते हैं, एक अच्छे college गए थे, वो बहुत smart हो सकते हैं, और मेरी company के लिए अच्छा काम कर सकते हैं, लेकिन मेरा अंदाजा गलत था, उन्हें basic knowledge भी नह…”
Executives can bring their thinking to new roles, but not old playbooks
“जब आप नौकरी बदल रहे होते हैं, तो आपकी सोच अपने साथ ले जा सकते हैं, लेकिन प्लेबुक नहीं”
Freshworks under-hired software engineers relative to sales during its 2015 growth
“दो हजार पंद्रह में हम वास्तव में बहुत तेजी से बढ़ रहे थे और हम sales team को nuket कर रहे थे और sales का पहिया engineering के पहिये से तेज घूम रहा था. हमने जरूरत मताबिक engineers को hire नहीं किया”
Freshworks' second product, Freshservice, reached $1.5M ARR in its first year
“और वह product पहले वर्ष में डेड़ मिलियन और दूसरे वर्ष में छे दशमलव पाँच मिलियन तक पहुँच गिया”
A quarter of early Freshdesk customers used it for internal IT support
“सेईस या पच्चीस प्रतिशत हमारे ताजा डिस्क ग्राहक वास्तव में इसे इंटर्नल आईटी सपोर्ट के लिए इस्तेमाल कर रहे थे”
Freshworks operates a software academy to train and place underprivileged youth
“ہمارے پاس ایک سوفٹ ویئر اکیڈمی ہے جہاں ہم ان بچوں کو لیتے ہیں جو اپنے کالج کا خرچ نہیں اٹھا سکتے اور انہیں سوفٹ ویئر سیکھنا ہے اور پھر ہم انہیں کمپنیوں میں رکھتے ہیں”
The 2020s decade will see massive success for Indian tech product companies
“अब मैं यह कहूंगा कि अब भी भारतिय तकनीकी प्रॉडक्ट कमपनियों के लिए समय आ गया है और यह दशक भारत का प्रॉडक्ट क्षेत्र में सफलता पाने वाला है”
India currently has approximately 6,000 SaaS and AI startups
“लगभग छह हजार कंपनियां, स्टार्ट अप्स, भारत में सास और AI में”
Girish Mathrubootham angel invested in 60 to 70 startups before Together Fund
“मैं fund शुरू करने से पहले angel निवेश कर रहा था मैंने लगभग साथ या सत्तर startup में invest किया है”
No Indian venture capital fund focused specifically on B2B before Together Fund
“उस समय एक भी VC फंड नहीं था, जो B to B पर focused था”